Le pompe bianche e il Veneto: il perchè di un successo.

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Intervista a Luca Vazzoler, titolare della Aliprandi Carburanti, presente a Treviso e dintorni con il marchio Energyca. Il passaggio dalle convenzioni al marchio proprio (“ma non chiamateci pompa bianca”), il ruolo del non oil, l’apprezzamento per l’accordo unitario. Sul nero: quando ci sono offerte sospette, meglio rinunciare al margine facile.

Il numero delle pompe bianche è raddoppiato dal 2010, addirittura triplicato dal 2005. Cosa è successo in questi dieci anni? Cosa ha determinato questo cambiamento? E chi sono questi operatori indipendenti? Ne abbiamo parlato con Luca Vazzoler, titolare della trevigiana Aliprandi Carburanti, riprendendo il filo che ci aveva portato a conoscere alcune di queste realtà (da ultimo la Costantin, v. Staffetta 22/09/14).

Da quanto tempo operate nel settore?

La nostra storia inizia con lo zio di nostro nonno, Carlo Aliprandi, che verso la fine dell’800 importa e commercializza prodotti alimentari e petrolio lampante; il ramo dei carburanti passerà poi ai nipoti Camillo e Domenico Vazzoler, che costruiscono il primo deposito a Conegliano (TV) e le prime stazioni di servizio; la Carlo Aliprandi Carburanti prosegue con Mario, figlio di Camillo, col trasferimento del deposito commerciale fuori dal centro di Conegliano, ormai incompatibile con l’urbanizzazione della città, ed il convenzionamento delle nuove stazioni di servizio con le principali compagnie petrolifere; nel 2001 l’azienda passa ai figli Luca e Laura con l’ingresso di Walter Bresolin (marito di Laura) tra i soci. Viene chiuso il ramo d’azienda dell’extrarete per dedicare completamente l’attività allo sviluppo della rete con i convenzionamenti con Agip, Ip e Tamoil, per arrivare nel 2007 alla creazione del marchio Energyca.

Quanti punti vendita avete?

Attualmente la nostra rete conta 18 punti vendita, di cui 13 a marchio Energyca e 2 a marchio Tamoil di nostra proprietà, più 3 punti vendita di terzi convenzionati Energyca. Sono tutti nella nostra zona, questo ci permette di avere un alto riconoscimento del marchio da parte della clientela locale.

Quando avete deciso di partire con il vostro marchio, perché lo avete fatto? Cosa vi ha spinto a sciogliere le convenzioni?

Il mercato in rete stava cambiando, gli sconti erano sempre più presenti ma non si prevedeva il calo di consumi che poi si è verificato. La scelta di passare ad un nostro marchio è dovuta dall’esigenza di rimanere concorrenziali, non era facile lottare coi prezzi di alcuni vicini dovendo per ogni punto vendita trovare una quadra tra noi, la compagnia petrolifera ed il gestore, mantenendo comunque un certo servizo. Abbiamo iniziato con un nuovo impianto come progetto pilota e, poco dopo, confrontandoci anche coi gestori abbiamo esteso il marchio agli altri punti vendita in più step, graduali, poiché in alcuni casi all’epoca non era così scontata la convenienza visto l’appeal di certi marchi e delle loro fuel card. Abbiamo quindi voluto mantenere una serie di servizi che prima avevamo solo tramite le compagnie petrolifere, come le promozioni collegate alle attività accessorie (grazie ai gestori), i buoni carburanti, la nostra fuel card e la possibilità di soddisfare qualche esigenza personalizzata dei clienti con partita iva. Ecco, quando parliamo del nostro marchio non ci riconosciamo nella definizione di “pompa bianca”.

Avete pensato alla possibilità di approvvigionarvi sul mercato cargo?

Siamo troppo piccoli per farlo da soli. Più avanti, in gruppo, chissà.

Qual è il “segreto” delle pompe bianche? Come si spiega la differenza media di 6-7 centesimi al litro (sul self service) che emerge nei confronti delle compagnie dal nostro Dossier carburanti?

Risparmio sulle campagne a punti, minore margine lordo da dosare all’occorrenza, buon feeling coi gestori e soprattutto maggiore efficienza: più la proprietà è vicina alla vendita e meno sono le inefficienze, quindi gli sprechi. Riusciamo a mantenere il servizio alla clientela, gestiamo buoni carburante e abbiamo sviluppato un ramo commerciale con la nostra fuel card. Il prezzo da solo non può essere l’unica arma per distinguersi dai concorrenti.

Perché il fenomeno si è sviluppato soprattutto in Veneto? C’entra la presenza di costieri “indipendenti”?

Sicuramente la presenza di più costieri nella stessa area crea una maggiore concorrenza che si traduce in prezzi e condizioni di vendita più convenienti; c’è da dire inoltre che il Veneto è una regione di tanti piccoli retisti e gestori proprietari del singolo punto vendita. Anche sotto questo punto di vista la concorrenza è protagonista, ci sono diversi gestori che hanno deciso di abbandonare il classico convenzionamento per emulare i concorrenti vicini incoraggiati dalle esperienze di altri colleghi, si è creato un effetto a catena. Anzi, ora sono proprio i gestori-proprietari a buttare giù i prezzi il più possibile…

Avete notato negli ultimi tempi una tendenza da parte dei retisti a sciogliere o non rinnovare le convenzioni con le compagnie? Se è così, da cosa dipende? È un fenomeno legato anche alla fine del vincolo di esclusiva decretata con il dl liberalizzazioni del 2012?

Non credo che il DL liberalizzazioni abbia giocato un ruolo in questo senso, anche prima del 2012 il proprietario di un punto vendita poteva rifornirsi da chi voleva e col marchio che preferiva utilizzare, il convenzionamento era ed è una scelta. Negli ultimi anni i piccoli retisti hanno sempre più scelto la strada dell’indipendenza, mentre i più grandi sembrano continuare a preferire gli accordi di convenzionamento con i marchi delle major. In un periodo molto particolare come questo dove tutti lottiamo contro la contrazione delle vendite e dei margini, i piccoli possono cambiare marcia più velocemente e, se non cambiano, rischiano di chiudere. Come sono aumentate queste necessità, sono anche aumentate le richieste che ci arrivano per convenzionare impianti col nostro marchio.

Che spazio ha il non oil nella vostra attività?

Sempre più spazio. Tutte le nostre nuove realizzazioni hanno previsto attività non oil, in primis ristorazione ed autolavaggi, senza escludere la possibilità di trovare partners specifici per questi settori. Crediamo nei nostri marchi e nei modelli che abbiamo creato ed ora cerchiamo di replicarli il più possibile.

Quali contratti di gestione utilizzate?

Il comodato con fornitura in esclusiva è ancora quello che va per la maggiore nella nostra rete, abbiamo anche una seconda società che gestisce alcuni nostri punti vendita attraverso i contratti di associazione in partecipazione. Questa seconda modalità è stata creata per alleggerire le spalle di alcuni nuovi gestori, soprattutto l’impegno finanziario. Non cerchiamo di convincere i comodatari a cambiare contratto né utilizziamo gestioni dirette.

Cosa pensate dell’accordo unitario sulla razionalizzazione?

È il frutto del buon lavoro di Assopetroli nel dialogare con lo Stato, l’Unione Petrolifera ed i Gestori. Visto che non si poteva proprio evitare, la soluzione migliore era trovare un accordo che potesse andare bene a tutte le parti chiamate in causa, altrimenti le alternative avrebbero potuto essere pericolose. Nella nostra zona non sentiamo l’esigenza di un – ennesimo – piano per la razionalizzazione della rete, qui la razionalizzazione l’abbiamo già fatta e ce la siamo pagata di tasca nostra. Bisogna riconoscere a Ferrari Aggradi, Salsi e Vincenzi di aver fatto un gran lavoro.

Quale futuro vede per la distribuzione carburanti?

Andremo sempre di più verso il self, nonostante noi sui nostri impianti diamo ancora tanto valore al servizio ed alla figura del gestore. Non prevediamo grandi cambiamenti rispetto alla situazione attuale, spariranno sempre più gli impianti inefficienti (che non è sinonimo di piccoli) sperando che non vengano imposti nuovi obblighi e che invece sia il mercato a far evolvere naturalmente questo settore. Anche il non oil sarà sempre più protagonista se lo Stato, invece di liberalizzare solo la vendita di carburanti, darà anche a noi la possibilità di vendere più facilmente altri prodotti nelle stazioni di servizio.

La mobilità elettrica potrà avere un ruolo?

L’elettrico nell’autotrazione ad oggi è tanta immagine e poca sostanza. Nel futuro non sappiamo quale ruolo avrà e soprattutto quanto, ci sono tanti punti di domanda. Se è vero che la vettura non inquina mentre corre, quanto inquina tutto il resto? Come verrebbe affrontata l’enorme gestione, smaltimento e riciclo delle batterie, le fonti energetiche (ad oggi i picchi dei climatizzatori d’estate mette in crisi la nostra rete elettrica!), l’usura dei componenti? Ci sembra un futuro ancora lontano.

Cosa pensa del fenomeno del “nero”? Avete mai avuto offerte “sospette”?

Concordiamo con quanto scritto di recente sulla Staffetta. Anche noi veniamo contattati da questi broker, ma quando ci sono dei sospetti preferiamo rinunciare al margine facile, siamo un’azienda che si porta dietro una buona storia che non vogliamo sporcare, anche se qui intorno ogni tanto si vedono prezzi alla pompa che fanno tanto, tanto riflettere…