Carburanti: una interessante variante del Modello Veneto. Intervista a Nicola Cavatton, AD Costantin Spa

La questione dei prezzi di cessione, la “lunga agonia” di molti operatori indipendenti, la ritirata delle compagnie e il nuovo ruolo dei retisti, i dubbi sul mercato cargo e sulla possibilità di approvvigionarsi direttamente dall’estero, la guerra dei prezzi che distrugge valore. Del presente e del futuro della rete carburanti parliamo con Nicola Cavatton, amministratore delegato di Costantin S.p.a., società attiva principalmente nel Nordest.

Di quanti impianti disponete?

Abbiamo 56 punti vendita, poi c’è il business del Gpl. L’azienda è nata circa 50 anni fa nell’extrarete, nel 1967. Nell’86-87 siamo partiti con il Gpl combustione in serbatoietti e con l’autotrazione. Nel 2006 siamo entrati nella rete. L’intenzione era quella di diversificare. E in questi giorni stiamo concludendo alcuni accordi per un ulteriore sviluppo, sia sul Gpl che sulle stazioni di servizio, con l’acquisizione di nuovi punti vendita.

Quanti punti vendita sono di proprietà? Da dove vi approvvigionate?

Circa il 50% di proprietà e il 50% con diverse modalità e formule di accordi. Lavoriamo con tutti i depositi: Marghera, Visco, Ravenna, Cremona, Mantova. Collaboriamo con tutte le società petrolifere. Abbiamo anche un piccolo deposito, importante per il Gpl ma non per la rete.

Qual è l’erogato medio per impianto?

Abbiamo un erogato abbastanza importante, 180 milioni di litri tra benzine e gasoli, compreso un po’ di extrarete.

 Che tipo di contratti utilizzate per la gestione? Avete usufruito della nuova tipologia del contratto di commissione?

Il contratto di commissionaria poteva essere una soluzione ma resta ancorato a periodi di collaborazione con le società che non sono consoni. Non vogliamo estremizzare, ma serve una certa libertà. Noi facciamo gestione diretta tramite una nostra società controllata che si avvale di strutture e società che a loro volta danno il loro supporto con l’associazione in partecipazione o con il classico contratto di comodato. Il punto è che il tipo di contratto non è molto importante, ciò che conta sono le persone che sono sull’impianto. In tutti i nostri punti vendita c’è il servizio. Non abbiamo distinzione tra colonnine self e servito, abbiamo questa estrema chiarezza con il cliente. Abbiamo anche sviluppato una card per la fidelizzazione della clientela che ha circolarità su tutti i 56 punti vendita, credo che siamo gli unici tra gli indipendenti.

Quanti dipendenti avete?

Una quarantina, poi ci sono i collaboratori e i consulenti.

Quando siete partiti con la rete, avete comprato impianti o li avete costruiti da zero?

Nel 2006 siamo partiti costruendo impianti da zero. Nell’ultimo periodo, con la rete in particolare sofferenza, ci troviamo costretti ad acquisire perché costa molto meno. Ci sono impianti costruiti da operatori che non hanno badato a spese, come fosse casa propria, e si sono ritrovati in situazioni economiche di costrizione. Il costo di costruzione non si è ridotto, anche per le normative sempre più rigide. Con le acquisizioni invece si possono fare dei discreti affari.

Perché il fenomeno delle pompe bianche si è sviluppato particolarmente in Veneto?

Sicuramente ha aiutato molto la disponibilità di merce grazie ad alcuni depositi costieri slegati dalle compagnie petrolifere. In più, la proprietà dei punti vendita è frazionata in tantissimi proprietari diversi. Per un retista bresciano o bergamasco che ha un certo numero di impianti la scelta dell’approvvigionamento deve essere molto oculata. Ma per piccoli proprietari spesso con un solo punto vendita la scelta è molto facile e fino a poco tempo fa era quasi obbligata: quando il punto vendita vicino aveva già fatto la scelta di mettere un proprio marchio, si sono ritrovati a non poter fare concorrenza.

Una reazione a catena.

Esatto. Ma, detto questo, trovo poca giustificazione a certi prezzi che non consentono di lavorare in tranquillità e sicurezza. Quello attuale è diventato un mercato di imprenditori che ragionano più di pancia che facendo calcoli pragmatici. Così si rischia di mettere a disposizione del cliente l’intera o buona parte della marginalità pur di non vedersi in nessun modo superati dal competitor. E molti non capiscono che la contrazione dei volumi che si ritrovano da qualche anno sui propri impianti è dovuta non tanto a una loro incapacità di gestione o a una disattenzione del cliente ma a una contrazione fisiologica dovuta alla situazione del Paese. Questo ha generato in Veneto una rincorsa a prezzi particolarmente aggressivi. Diversi proprietari di impianti se le stanno dando di santa ragione per dimostrare la loro capacità imprenditoriale. Credo che questo non porti da nessuna parte, nemmeno a un particolare vantaggio per i consumatori perché stiamo parlando di differenze minime sui bilanci familiari o aziendali: si tratta di 1-2 euro sui 30-40 euro la settimana che si spendono per il carburante. Cui bisogna sottrarre il maggior costo per la distanza e il tempo perso. La nostra politica è diversa. Nel 2007 siamo partiti con la prima campagna promozionale e oggi ne facciamo ancora, investiamo molto in immagine e pubblicità. Non crediamo siano cambiati i metodi di immissione in consumo. Il settore sta vivendo un momento di particolare attenzione al prezzo ma questo prezzo, è fortemente compresso non per una riduzione dei costi ma dal fatto di voler dimostrare particolare capacità, nel voler essere i primi della classe.

La “reazione” è stata in qualche modo agevolata dal ritardo nella risposta da parte delle compagnie alla nuova realtà che si andava configurando?

Il ritardo di risposta da parte delle petrolifere era dettato da un ragionamento molto freddo e pragmatico sul moltiplicatore sui litri venduti.

La questione centrale del prezzo di cessione e del delta tra rete e extrarete…

Ho fatto diverse volte il conto. La petrolifera, oggi come ieri, spende molto di più per l’immissione in consumo tramite punti vendita convenzionati o di proprietà piuttosto che per il tramite di aziende che si occupano dell’ultima fase della commercializzazione. La petrolifera sostiene dei costi per la vendita di quei litri sul proprio punto vendita (ammortamenti, convenzioni). in più ci sono i costi di gestione, non solo il gestore ma tutta la struttura della compagnia che serve per fare rete, la manutenzione ordinaria e straordinaria, la colorazione… se paragoniamo questi ai costi dell’extrarete, beh, vanno defalcati talmente tante voci che alla compagnia conviene vendere il prodotto a noi piuttosto che ai propri punti vendita. In più, molte compagnie hanno dei doppioni al proprio interno, magari hanno un loro ufficio tecnico ma poi si affidano a professionisti esterni per le consulenze tecniche.

Da qui la corsa al marchio proprio di molti proprietari.

Sì, ma questo ha innescato nella mente di molti imprenditori l’idea di poter dare un ruolo diverso al proprio impianto, pensando che si sarebbero potuti fare volumi diversi da quelli del bacino di riferimento dell’impianto. Aspettative non in linea con i volumi che ci si può aspettare da quel determinato sito. Questo, unito al ritardo nella risposta da parte delle petrolifere, ha fatto sì che questi imprenditori, proprietari di singolo punto vendita, abbiano pensato di costruire un secondo punto vendita utilizzando il cash flow importante di cui disponevano, non finanziando in maniera opportuna l’investimento. E ora che le compagnie rispondono in maniera aggressiva e puntuale, con la riduzione dei volumi è venuta a mancare la liquidità necessaria per svolgere l’attività tranquillamente. Qualche pompa bianca insegue in maniera forsennata le compagnie petrolifere che magari mettono a sacrificio qualche punto vendita in modalità completamente selfizzata, con marginalità che, credo, possono essere addirittura negative.

Insomma, è cambiato il vento.

Assolutamente sì. Noi abbiamo sposato una filosofia di vendita che non ha come unica strategia un prezzo particolarmente aggressivo. Abbiamo pensato invece che andasse corretto un po’ il modello della compagnia petrolifera, andando però anche incontro alle aspettative della zona. Abbiamo visto che in campagna è ancora apprezzatissimo il servizio. E questo ci dà modo da una parte di distinguerci dalla concorrenza e dall’altra di creare posti di lavoro. Noi abbiamo almeno 3-5 persone per punto vendita. Riteniamo che questo sia un valore aggiunto. Ci siamo ritagliati un ruolo da “piccola petrolifera”, ma non abbiamo intenzione di diventare una compagnia. Il nostro lavoro è quello di immettere in consumo e visto che molte petrolifere stanno uscendo, per scelta, da questo mercato, crediamo che ci sia spazio per operatori che vogliono investire.

In passato Assopetroli ha puntato il dito contro l’oligopolio delle compagnie sui depositi. Recentemente alcuni retisti hanno mosso i primi passi verso il mercato cargo. Per voi è mai stato un problema il fatto che la compagnia proprietaria del costiero opera anche sulla rete?

No. È ovvio che la compagnia che gestisce il deposito può cedere il prodotto solo se adeguatamente garantita. Molte pompe bianche hanno difficoltà ad accedere a questi canali perché non si sono strutturate in maniera adeguata. Quando divento cliente della petrolifera, questa si impegna nell’importazione o produzione e nel riservarmi una quota di prodotto, e io devo risponderne. Non posso all’indomani spostarmi e fare un’importazione per conto mio senza rispettare gli accordi con le petrolifere. Io non ho mai trovato nessun tipo di difficoltà nel dialogo con le petrolifere per acquistare prodotto. Certo, hanno un doppio ruolo di concorrente e di cliente ma non posso pensare che questo si possa fare in maniera diversa. Oggi ci sono tentativi di sottrarsi a questo vincolo. Una cosa tutt’alto che facile e anche rischiosa. Noi abbiamo avuto qualche abboccamento in passato, ma questo vuol dire passare dalla padella alla brace: si passa dalla compagnia che lavora in Italia a quella che lavora al di là del confine. Ma la sostanza non cambia. Noi ci occupiamo dell’ultimo centimetro della vita del petrolio. Oggi mi pare che molti pensano di essere diventati dei petrolieri…

Ne deduco che l’idea di affacciarsi sul mercato cargo per voi è piuttosto remota.

Io non dimentico il nostro ruolo e i nostri limiti. Mi sembra di vedere più fumo che arrosto. Tutti i soci di queste iniziative sembrano dire “sono entrato solo perché voglio vedere se c’è l’opportunità”. Gli auguro tutto il successo possibile, ma io non voglio fare da cavia. Chi ci ha provato prima di loro non è finito benissimo. Per me tra i valori più importanti c’è quello di dare certezza alle persone che lavorano con noi. Posso guardare all’ultimo euro di marginalità ma tenendo sempre a mente la mia responsabilità e la garanzia dell’approvvigionamento. Nel mercato cargo per avere delle soddisfazioni bisogna andare sullo spot, ma è un lavoro completamente diverso dal nostro. Qualche azienda lo fa e con successo. Noi non lo facciamo. Magari in futuro ci ricrederemo, ma solo quando avremo verificato che funziona. Altrimenti rischiamo di bruciare tutto quello che stiamo costruendo.

Detto questo, c’è comunque la possibilità di un nuovo protagonismo per i retisti.

Quando abbiamo scelto di uscire sulla rete con il nostro marchio è stata una scelta dettata da un processo avviato in Canada da Exxon Mobil che annunciava di voler uscire dalla rete. Siccome è la prima società petrolifera al mondo, ha sempre tracciato il solco. Su questo percorso abbiamo visto la possibilità di ricavarci un piccolo ruolo. Con la volontà di uscire dalla rete da parte delle petrolifere, questo lavoro lo potranno fare tante altre piccole aziende. Per le major è un business marginale e non più di interesse, che peggiora i risultati economici. Per noi non si trattava di fare un braccio di ferro o di vedere quanto avremmo resistito con un prezzo più basso del loro. Già dal 2006 eravamo attivi con la nostra card, paragonabile a quelle delle petrolifere, con la targa del mezzo, un numero verde per il blocco in caso di smarrimento o furto ecc. Nel 2007 siamo partiti con la prima campagna promozionale per dare visibilità al nostro marchio. Qualcuno ci chiede perché facciamo pubblicità su Radio 24 (la radio del gruppo Sole 24 Ore, ndr). È un target di clientela che non riusciamo a intercettare in nessun altro modo. A livello locale facciamo pubblicità su tutte le radio. Ma la tipologia di cliente dell’imprenditore, del manager, del professionista non riuscivo a intercettarlo in nessun modo. È un tipo di cliente che fa dei conti molto attenti e cerca una stazione di servizio che gli dia una carta di credito per i suoi consumi, il giusto rapporto tra qualità, prezzo e servizio, un cliente che ama essere servito non per spocchia ma perché sa che se gli salta uno schizzo sulla giacca deve tornare a casa e non può andare in ufficio. E l’unico modo per avvicinare quel target è quella della radio.

Cosa pensa del Fondo indennizzi e dell’ipotesi di potenziarlo, secondo quanto previsto dal piano approvato in Consiglio dei ministri e mai presentato in Parlamento? Negli ultimi giorni si è parlato di un possibile inserimento all’interno della legge annuale Antitrust.

Mi sembra di vedere che questo fondo nelle nostre zone non stia portando a grossi mutamenti di mercato. Non penso sia qualcosa di risolutivo per il settore. Temo che non ci sarà un nero o bianco ma piuttosto il grigio, cioè una lunga agonia per molti proprietari che non sono più adeguati alla domanda. Sarà il mercato a scegliere gli impianti sulla base dell’appeal che hanno sul cliente finale. Comunque, sicuramente almeno 7-8.000 impianti dovranno chiudere. Noi lo stiamo già vedendo. In questo periodo passo molto a visitare proprietari di impianti caduti in difficoltà. Per alcuni di questi arrivo troppo tardi, quando sono già stati costretti a chiudere in malo modo, portando i libri in tribunale. E questo spesso capita non a chi è proprietario del piccolo punto vendita, alcune volte addirittura “tollerato”, ma a chi ha fatto investimenti importanti ma non li ha finanziati in maniera adeguata. È un peccato perché sono impianti che meritano una fortuna migliore. Ma è la legge del più forte. E il proprietario di una pompa piccola ammortizzata da un ventennio è quello che oggi soffre meno di tutti.

Avete piani per i nuovi carburanti alternativi, come l’elettricità e il Gnl?

Certo. In Friuli, ad esempio, dove abbiamo alcuni punti vendita, c’è l’obbligo di installare le colonnine elettriche. Ma è sempre il mercato che decide quando è il momento di fare qualcosa. Dove c’è l’obbligo le abbiamo messe, ma non le utilizza nessuno perché non c’è un parco di auto elettriche. La cosa dovrà essere sviluppata in modo diverso. Stiamo pensando al noleggio delle auto elettriche in stazione di servizio, in particolare quelle alle porte della città che potrebbero diventare punti di scambio. Una soluzione che non abbiamo certo inventato noi e che è ancora in fase embrionale. Ma stiamo parlando di cose che non possono essere la soluzione per i bilanci delle nostre aziende.